Negociação no Cotidiano: Lições do Tarifaço de Trump
A recente escalada tarifária iniciada por Donald Trump e a resposta dos países afetados servem como uma grande aula sobre negociação. Essa “aula prática de negociação” foi acompanhada por uma intensa transmissão multimídia e oferece inúmeros ensinamentos que podem ser aplicados em diversas situações do nosso dia a dia.
A importância de dominar a arte de negociar
Negociar não é algo exclusivo de grandes líderes ou diplomatas – é uma habilidade presente em nossas interações diárias. Seja ao conversar com nossos filhos, chefes ou vendedores ambulantes, todos nós exercemos o papel de negociadores. Talvez você já tenha se envolvido em negociações simples, como o convencimento de seus familiares para uma saída, ou até mesmo em transações mais complexas, como a compra de um imóvel ou a resolução de conflitos em parcerias de negócios. A diferença essencial está em como estruturamos nossa abordagem: alguns agem por impulso, enquanto outros se preparam e empregam estratégias.
Recordo-me de uma experiência pessoal na adolescência, quando minha irmã e eu precisávamos convencer nosso pai a nos permitir ir a festas. Descobrimos que, para obter um “sim” convincente, era necessário ensaiar a nossa argumentação. Nossa estratégia de negociação começou já na semana anterior, quando pedíamos autorização para ir a outra festa – essencialmente sabíamos que receberíamos um “não”. Agir de forma estratégica no momento certo, além de demonstrar persistência, acabou se mostrando decisivo para conquistarmos o aval do nosso pai. E, claro, aprendemos que pequenas “mímicas” – como preparar sua sobremesa favorita – podiam funcionar a nosso favor.
Táticas na negociação: o que podemos aprender com Trump
O episódio do tarifaço de Trump não apenas chamou a atenção pela intensidade das medidas, mas também revelou diversas táticas de negociação. Ao longo de sua atuação, Trump utilizou algumas estratégias agressivas para marcar sua posição. A seguir, destacamos três táticas de pressão que podem ser observadas:
1. Estratégia do Ataque
• O que é: Consiste em aplicar pressão por meio de ameaças e demonstrações de força, sugerindo que a inação resultará em consequências graves.
• Exemplo: Trump ameaçou aumentar ainda mais as tarifas de países que ousassem retaliar contra os Estados Unidos.
2. Tática da Muralha
• O que é: Trata-se de fingir que uma decisão já está tomada, como se o fato estivesse consumado e não houvesse possibilidade de mudança.
• Exemplo: No “Dia da Libertação”, Trump anunciou publicamente a imposição das tarifas, surpreendendo os parceiros comerciais sem abrir espaço para negociação prévia.
3. Uso de Truques
• O que é: Envolve a apresentação de dados distorcidos ou ilusórios para pressionar o oponente a ceder.
• Exemplo: Ao exibir uma “tabela” com tarifas recíprocas, o método de cálculo foi amplamente questionado, mas serviu para intimidar e confundir a outra parte.
Como virar o jogo nas negociações
Mesmo diante de estratégias aparentemente desgastantes e ameaçadoras, é possível virar o jogo se adotarmos as táticas corretas para contornar pressões e criar alternativas vantajosas. Inspirado no livro “Supere o Não”, de William Ury – um dos pioneiros da negociação aplicada – podemos destacar alguns passos essenciais para reverter uma situação desfavorável:
1. Não reaja de imediato
Em vez de revidar impulsivamente ou ceder sem ponderação, é fundamental manter a calma. “Suba ao camarote” e observe a negociação de um ponto de vista mais estratégico. Isso lhe dará o tempo necessário para planejar uma resposta ponderada.
Exemplo prático: Alguns países que optaram por esperar, sem retaliar imediatamente, conseguiram suspender tarífas e negociar condições mais favoráveis.
2. Procure pontos de concordância
Evite focar apenas nas diferenças e disputas. Mostrar interesse em encontrar pontos comuns pode transformar uma situação tensa em uma oportunidade de diálogo e cooperação.
Exemplo prático: Na negociação com os Estados Unidos, alguns países buscaram acordos que permitissem tarifas menores especificamente para produtos de interesse americano.
3. Construa uma “ponte dourada”
Em vez de encarar a negociação como uma batalha onde apenas um lado vence, crie situações em que ambas as partes tenham algo a ganhar. Demonstre, com argumentos sólidos, as vantagens que o oponente obterá ao fechar um acordo.
Exemplo prático: Ao negociar com Trump, o governo brasileiro ampliou a lista de exceções, permitindo a manutenção de 65% das exportações sem incidência da tarifa, o que, apesar de Trump poder alegar uma vitória técnica, gerou um resultado melhor para o Brasil.
4. Use o poder para instruir, não intimidar
Assim como o exemplo da China, que utilizou restrições na exportação de terras raras para forçar uma negociação com os EUA, é importante mostrar ao adversário de forma racional as consequências negativas de não aceitar um acordo. Dessa forma, o foco passa de intimidar para informar e oferecer opções.
Conclusão: Preparação é a chave
Independentemente do contexto em que estamos inseridos, seja em grandes negociações internacionais ou em situações do cotidiano, o sucesso depende de preparação, autoconhecimento e da disposição para buscar alternativas criativas. Reconhecer as táticas de pressão e adotar uma postura estratégica podem transformar até os cenários mais desafiadores em oportunidades vantajosas.
Portanto, se prepare para suas negociações: estude o cenário, defina seus objetivos e, acima de tudo, mantenha a calma. Assim, você estará pronto para transformar desafios em conquistas. E, neste Dia dos Pais, deixo um abraço especial – que possamos todos aprender com os exemplos de nossas próprias experiências e gestores inspiradores. Boa negociação!